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    從一個乞丐身上看營銷學

    發布時間:2012年04月18日發布部門:招就辦 字體大?。?em id="s">小

      我拎著剛買的levi’s從茂業出來,站在門口等一個朋友。一個職業乞丐發現了我,非常專業的徑直停在我面前。這一停,于是就有了后面這個讓我深感震撼的故事,就像上了一堂生動的營銷課?! ?br />   “先生……行行好,給點吧?!蔽乙粫r無聊便在口袋里找出一個硬幣扔給他并同他攀談起來?! ?br />   乞丐很健談,“我只在華強北一帶乞討,你知道嗎?我一掃眼就見到你在茂業買levi’s,一定舍得花錢……”  “哦?你懂的蠻多嘛!”我很驚訝?! ?br />   “做乞丐,也要用科學的方法?!彼f?! ?br />   我一愣,饒有興趣地問:“什么科學的方法?”  
      “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先?”我仔細打量他,頭發很亂、衣服很破、手很瘦,但都不臟?! ∷驍辔业乃伎?,說:“人們對乞丐都很反感,但我相信你并沒有反感我,這點我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處?!薄 ?br />   我點頭默認,確實不反感,要不我怎么同一個乞丐攀談起來?! ?br />   “我懂得SWOT分析,對于我的競爭對手,我的優勢是我不令人反感。機會和威脅都是外在因素,無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等。我做過精確的計算。這里每天人流上萬,窮人多,有錢人更多。理論上講,我若是每天向每人討1塊錢,那我每月就能掙30萬。但是,并不是每個人都會給,而且每天也討不了這么多人。所以,我得分析,哪些是目標客戶,哪些是潛在客戶。在華強北區域,我的目標客戶是總人流量的3成,成功幾率70%。潛在客戶占2成,成功幾率50%;剩下5成,我選擇放棄,因為我沒有足夠的時間在他們身上碰運氣?!薄 ?br />   “那你是怎樣定義你的客戶呢?”我追問?! ?br />   “首先,目標客戶。就像你這樣的年輕先生,有經濟基礎,出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標客戶,他們為了在異性面前不丟面子也會大方施舍。其次,我把獨自一人的漂亮女孩看作潛在客戶,因為她們害怕糾纏,所以多數會花錢免災。這兩類群體,年齡都控制在20~30歲。年齡太小,沒什么經濟基礎;年齡太大,可能已結婚,財政大權掌握在老婆手中。這類人,根本沒戲,恨不得反過來找我要錢?!薄 ?br />   “那你每天能討多少錢?”我繼續問?! ?br />   “周一到周五,生意差點,兩百塊左右吧。周末,甚至可以討到四、五百?!薄 ?br />   “這么多?”  
      見我有些懷疑,他給我算了一筆帳?!昂湍銈円粯?,我也是每天工作8小時,上午11點到晚上7點,周末正常上班。我每乞討1次的時間大概為5秒鐘,扣除來回走動和搜索目標的時間,大概1分鐘乞討1次得1塊錢,8個小時就是480塊,再乘以成功幾率60%[(70%+50%)÷,得到將近300塊?!薄 ?br />   “千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成,我決不死纏濫打。因為他若肯給錢的話早就給了,所以就算腆著臉糾纏,成功的機會還是很小。不能將有限的時間浪費在無施舍欲望的客戶身上,不如轉而尋找下一個目標?!薄 ?這個乞丐聽上去真不可貌相,倒像是一位資深的市場營銷專家?! ?br />   “你接著說?!蔽腋信d趣了,看來今天能學到新的東西了?! ?br />   “有人說做乞丐是靠運氣吃飯,我不以然。給你舉個例子,女人世界門口,一個帥氣的男生,一個漂亮的女孩,你選哪一個乞討?”  
      我想了想,說不知道?! ?br />   “你應該去男的那兒。身邊就是美女,他不好意思不給。但你要去了女的那邊,她大可假裝害怕你遠遠地躲開?!薄 ?br />   “再給你舉個例子。那天cocopark門口,一個年輕女孩,拿著一個購物袋,剛買完東西;還有一對青年男女,吃著冰淇淋;第三個是衣著考究的年輕男子,拿著筆記本包。我看一個人只要3秒鐘,我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個硬幣扔給我,并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說,那對情侶,在吃東西,不方便掏錢;那個男的是高級白領,身上可能沒有零錢;你剛從超市買東西出來,身上肯定有零錢?!薄 ?br />   有道理!我越聽越有意思?! ?br />   “所以我說,知識決定一切!”我聽幾個總裁講過這句話,第一次聽乞丐也這么說?! ?br />   “要用科學的方法來乞討。天天躺在天橋上,怎么能討到錢?走天橋的都是行色匆匆的路人,誰沒事走天橋玩,爬上爬下的多累。要用知識武裝自己,學習知識可以把一個人變得很聰明,聰明的人不斷學習知識就可以變成人才。21世紀最需要的是什么?就是人才?!薄 ?br />   “有一次,一人給我50塊錢,讓我替他在樓下喊‘×紅,我想你’,喊100聲。我一合計,喊一聲得花5秒鐘,跟我乞討一次花費的時間相當,所得的酬勞才5毛錢,于是我拒絕了他?!薄 ?br />   “在深圳,一般一個乞丐每月能討個千兒八百。運氣好時的大概兩千多點。全深圳十萬個乞丐,大概只有十個乞丐,每月能討到一萬以上。我就是這萬里挑一中的一個。而且很穩定,基本不會有很大的波動?!薄 ?br />   太強了!我越發佩服這個乞丐了?! ?br />   “我常說我是一個快樂的乞丐。其他乞丐說是因為我討的錢多,所以快樂。我對他們說,你們正好錯了。正是因為我有快樂、積極的心態,所以討的錢多?!薄 ?br />   說的多好啊!  
      “乞討就是我的工作,要懂得體味工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時候,其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬不要這樣,用心感受一下這坐城市的美。晚上下班后帶著老婆孩子逛街玩??匆咕?,一家三口其樂融融,也不枉此生了。若是碰到同行,有時也會扔個硬幣,看著他們高興的道謝走開,就仿佛看見自己的身影?!薄 ?br />   “你還有老婆孩子?”我不禁大聲贊嘆,引來路人側目?! ?br />   “我老婆在家做全職太太,孩子念小學。我在福田區按揭了一套房,十年分期,還差六年就還清了。我要努力掙錢,供我兒子讀大學念市場營銷專業?!薄 ?br />   “我5年前在××跨國公司中華大區做市場策劃,2年前升為營銷經理,月薪5千。那時按揭了一臺1萬多的筆記本電腦,每個月還款2千,要死要活的。后來我想這樣永遠也出不了頭,就辭職不干了,下海來做乞丐,我愿意做一個高素質的乞丐……”

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